เจาะลึกวิธีใช้ Performance Max หาลูกค้า B2B อุตสาหกรรม และเลี่ยง Lead ที่ไม่ตรงเป้า

เวลาที่เราพูดถึงการ "ยิงแอด Google" ในยุคปัจจุบัน Performance Max (PMax) มักจะเป็นเครื่องมือแรกๆ ที่ทั้ง Google เองและนักการตลาดส่วนใหญ่แนะนำให้ใช้งาน เพราะด้วยพลังของ AI ที่สามารถนำส่งโฆษณาของคุณไปได้ทุกที่ (Search, Display, YouTube, Gmail, Maps) ในแคมเปญเดียว ทำให้มันดูเป็นเครื่องมือที่ทรงพลังมาก

แต่ความจริงที่โหดร้ายสำหรับวงการ B2B คือ...
สำหรับธุรกิจอย่างบริษัทผู้ผลิต โรงงาน หรือผู้จัดจำหน่าย (Distributors) หากคุณแค่ตั้งค่าแคมเปญ PMax ตามค่าเริ่มต้น (Default) ปล่อยให้ระบบรันไปเรื่อยๆ สิ่งที่จะเกิดขึ้นคือ คุณจะได้ Lead หรือคนทักเข้ามาเยอะมาก แต่ 90% ของ Lead เหล่านั้นคือ "ลูกค้าผิดกลุ่ม"

คุณอาจจะเจอตั้งแต่นักศึกษาทักมาขอข้อมูลทำรายงาน, ลูกค้ารายย่อยที่ต้องการซื้อของแค่ 1 ชิ้น, ไปจนถึงช่างซ่อมบำรุงที่ต้องการอะไหล่มือสอง ซึ่งล้วนแต่เป็นงานสเกลเล็กที่โรงงานของคุณรับไม่ได้ หรือไม่คุ้มค่าเหนื่อยเซลส์ในการเข้าไปดูแล

ในฐานะเอเจนซี่ที่ให้บริการ รับทำ performance max ให้กับธุรกิจ SME อุตสาหกรรม และองค์กร B2B โดยเฉพาะ เราพบว่า AI ของ Google ไม่ได้โง่ แต่มันแค่ "ไม่เข้าใจบริบทของธุรกิจ B2B" หากเราไม่ป้อนข้อมูลที่ถูกต้องให้มัน และนี่คือ 4 เทคนิคระดับ Advance ที่เราใช้เซ็ตอัปแคมเปญ PMax เพื่อโฟกัสเฉพาะลูกค้า B2B คุณภาพ และสกัดกั้น Lead ขยะให้อยู่หมัด!

1. ต้องสอน AI ให้รู้จัก Lead "คุณภาพ" ไม่ใช่แค่หา "ปริมาณ"

ปัญหา: PMax รันด้วย AI อัตโนมัติที่หิวโหยยอด Conversion หากคุณเซ็ต Goal กว้างๆ เช่น "ใครก็ได้ที่กรอกฟอร์มสำเร็จ" ระบบก็จะพยายามกวาดคนที่กรอกฟอร์มง่ายๆ (ซึ่งมักจะเป็นลูกค้ารายย่อย) มาให้คุณเต็มไปหมด
วิธีแก้ (B2B Tactic):
คุณต้องเปลี่ยนวิธีวัดผล จากการนับทุกฟอร์มเป็นการนับเฉพาะ Qualified Leads (ลีดที่ผ่านการคัดกรองแล้ว) เท่านั้น

• ใช้ Offline Conversion Tracking (OCT): นี่คือหัวใจสำคัญของการทำโฆษณา B2B มันคือการเชื่อมต่อข้อมูลจากทีมเซลส์ (หรือระบบ CRM) กลับไปบอก Google ว่า "นาย A ที่กรอกฟอร์มมาเมื่ออาทิตย์ก่อน ตอนนี้เซ็นสัญญาซื้อเครื่องจักรหลักล้านแล้วนะ"
• Value-based Bidding: ใส่ "มูลค่า" ให้กับ Lead แต่ละระดับ เพื่อให้ AI เรียนรู้ที่จะวิ่งหาคนที่มีพฤติกรรมคล้ายคลึงกับ "นาย A" มาให้คุณเรื่อยๆ แทนที่จะไปหาคนที่แค่กดกรอกฟอร์มแล้วเงียบหายไป

2. ป้อนข้อมูล Audience Signals ให้แน่นหนาที่สุด (First-Party Data)

ปัญหา: AI จะเริ่มต้นหาลูกค้าไม่ถูกหากคุณไม่ให้ "ไกด์ไลน์" ที่ชัดเจน การปล่อยให้ PMax เดากลุ่มเป้าหมายเอง มักจะจบลงที่การนำส่งโฆษณาไปหาผู้บริโภคทั่วไป (B2C)
วิธีแก้ (B2B Tactic):
ในแคมเปญ PMax จะมีสิ่งที่เรียกว่า Audience Signals (สัญญาณกลุ่มเป้าหมาย) ยิ่งคุณป้อนข้อมูลดิบของลูกค้าองค์กรเข้าไปมากเท่าไหร่ AI จะยิ่งฉลาดเร็วขึ้นเท่านั้น

• Customer Match: อัปโหลดฐานข้อมูลลูกค้าชั้นดีของคุณเข้าไปในระบบ (ต้องเป็น First-party data ที่คุณเก็บมาอย่างถูกต้อง) เช่น ลิสต์อีเมลองค์กร (Company Emails), เบอร์โทรศัพท์ลูกค้าเก่า, หรือรายชื่อผู้เข้าร่วมงานสัมมนาอุตสาหกรรม
• Custom Intent: ใส่คำค้นหา (Search Terms) เชิงลึกที่ฝ่ายจัดซื้อหรือวิศวกรมักจะใช้ เช่น "สเปกเครื่อง...", "โรงงานผลิต...", "ราคาส่ง..."
• Account-Level Negative Placements: บล็อกการแสดงผลโฆษณาบนแอปเกมมือถือ หรือช่อง YouTube สำหรับเด็ก ซึ่งเป็นแหล่งผลาญงบประมาณชั้นดีที่ไม่ได้ก่อให้เกิดยอดขาย B2B

‍

‍

3. ใช้ "คำจำกัดความ" และ Negative Keywords เป็นเกราะป้องกัน

ปัญหา: คำค้นหาบางคำ ทับซ้อนกันระหว่าง B2C และ B2B อย่างรุนแรง เช่นคำว่า "ปั๊มน้ำ" อาจหมายถึงปั๊มน้ำในบ้านเรือนทั่วไป หรือปั๊มน้ำอุตสาหกรรมขนาดใหญ่ก็ได้
วิธีแก้ (B2B Tactic):

• ใส่ Negative Keywords ระดับบัญชี: ลิสต์คำที่คุณ "ไม่ต้องการ" ให้โฆษณาไปแสดงเด็ดขาด เพื่อประหยัดเงินจากพฤติกรรมการเสิร์ชของคนทั่วไป เช่น "ซ่อม", "มือสอง", "ราคาถูก", "วิธีทำ", "สอน", "1 ชิ้น", "Lazada", "Shopee"
• ใส่คำคัดกรองใน Headline โฆษณา: ระบุให้ชัดเจนไปเลยว่าโฆษณานี้สำหรับใคร เช่น "จำหน่ายเครื่องจักร สำหรับโรงงานอุตสาหกรรม", "บริการรับเหมา สำหรับโครงการขนาดใหญ่เท่านั้น"

4. รูปภาพและ Video ต้องคัดกรองคน (Filter Design)

ปัญหา: แบรนด์ส่วนใหญ่มักทำภาพโฆษณา (Creative Assets) ให้ดูสวยงาม ดึงดูดให้คนคลิกเยอะๆ (Click-bait) แต่ใน B2B การมีคนคลิกเยอะแต่ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมาย เท่ากับคุณกำลังเสียเงินฟรี!
วิธีแก้ (B2B Tactic):
รูปภาพและวิดีโอใน PMax สำหรับ B2B ต้องถูกออกแบบมาเพื่อ "ดึงดูดองค์กร และ สกัดกั้นคนทั่วไป"

• ใช้ภาพที่ดูเป็นอุตสาหกรรม: หลีกเลี่ยงภาพสินค้าบนพื้นหลังขาวแบบเว็บ e-Commerce ให้ใช้ภาพพนักงานใส่ชุดวิศวกรยืนคุมเครื่องจักร, ภาพคลังสินค้าขนาดใหญ่, ภาพตู้คอนเทนเนอร์ หรือโชว์ใบ Certificate ISO ต่างๆ
• ระบุเงื่อนไขบนรูปภาพไปเลย: นี่คือวิธีที่เจ็บแต่จบ! ใส่ข้อความตัวใหญ่ๆ บนรูปภาพหรือวิดีโอเลยว่า "ขายส่งเท่านั้น", "ขั้นต่ำ 500 ชิ้น (MOQ)", หรือ "สำหรับลูกค้าองค์กร B2B" วิธีนี้จะช่วยสะกัดลูกค้ารายย่อยไม่ให้กดคลิกโฆษณาของคุณ ช่วยประหยัดงบได้มหาศาล

สรุปความท้าทาย: PMax สำหรับ B2B ต้องใช้ "ความเข้าใจ" ควบคู่กับ "AI"

เครื่องมือ Google PMax เปรียบเสมือนรถสปอร์ตที่มีเครื่องยนต์ทรงพลัง แต่จะวิ่งไปถูกทางหรือไม่ ขึ้นอยู่กับคนขับที่ตั้งค่าและป้อนข้อมูลแผนที่ให้มัน

ความท้าทายสูงสุดคือ PMax ต้องใช้เวลาป้อนข้อมูลและเรียนรู้ (Machine Learning Optimization) เป็นหลักเดือน และการหาลูกค้าในวงการ B2B ก็มี Sales Cycle ที่ยาวนาน บางครั้งคนที่คลิกโฆษณา (เช่น วิศวกรหน้าใหม่ที่หาข้อมูล) ไม่ใช่คนเดียวกับผู้มีอำนาจเซ็นอนุมัติ (เช่น ผู้จัดการโรงงาน)

การรันแคมเปญเหล่านี้จึงต้องอาศัยผู้ดูแลที่เข้าใจทั้ง Data Analytics และเข้าใจกระบวนการปิดการขายแบบ B2B อย่างลึกซึ้ง

ไม่อยากเสียเวลาลองผิดลองถูก และหมดงบไปกับ Lead ขยะอีกแล้วใช่ไหม?
หากคุณกำลังมองหาเอเจนซี่ที่มีความเชี่ยวชาญด้านการ หาลูกค้า b2b พร้อมทีมงานที่เข้าใจวัฏจักรการขายของโรงงานและ SME อุตสาหกรรม
[ปรึกษาผู้ดูแลแคมเปญ B2B Performance Max จาก Whalevox ฟรี ได้ที่นี่] ให้เราช่วยคุณเปลี่ยนค่าโฆษณาเป็นยอดขายระดับองค์กร!

‍